Η έννοια της ασφάλισης ζωής ως προστασία της οικογένειας

Πιθανόν δεν υπάρχει σήμερα πιο ευρέως αποδεκτή ιδέα στις ΗΠΑ και στον Καναδά όπως και σε άλλες χώρες, από τη χρήση της ασφάλισης ζωής ως μέσον για την προστασία της οικογένειας. Είναι τόσο συνηθισμένη ιδέα που φαίνεται ότι δεν αξίζει καθόλου να γίνεται σχετική αναφορά.

Το να παραλείπεται όμως αυτή η έννοια της ασφάλισης ζωής είναι σαν να μειώνεται στο ελάχιστο ένα από τα μεγαλύτερα κοινωνικά θαύματα όλων των εποχών. Όταν αναλογιστείτε το γεγονός ότι οι άνθρωποι,  πληρώνοντας μόνο ένα μικρό ποσό κάθε μήνα σε μια ασφαλιστική εταιρεία, με την πλήρη εξασφάλιση ότι, σε περίπτωση θανάτου τους, η εταιρεία θα πάρει  τη θέση τους από οικονομικής  άποψης και θα αποδώσει στις οικογένειές τους, ένα πολύ μεγαλύτερο ποσό κάθε μήνα για όσο χρονικό διάστημα  η ανάγκη που είχαν προβλέψει υπάρχει, τότε μπορείτε να καταλάβετε το μέγεθος του επιτεύγματός τους.

Με κανέναν άλλο τρόπο  δεν μπορούν οι άνθρωποι να αγοράσουν τόσα πολλά με τόσο λίγα.

Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα σύζυγο και πατέρα ο οποίος ενδιαφέρεται να “προστατεύσει την οικογένειά του”. Τι  εννοεί; Προφανώς σημαίνει ότι σκοπεύει όσο ζει να τους προστατεύει από τους κινδύνους όπως, να πεινάσουν, να μείνουν χωρίς στέγη ή να διαταραχθεί η ομαλή τους ζωή από οποιοδήποτε απροσδόκητο γεγονός.

Βασιζόμενος στη φυσική του υγεία και στην ικανότητά του  να κερδίζει χρήματα, μπορεί να αποτρέψει τα πάντα, ακόμη και τους πιο σοβαρούς κινδύνους που θα μπορούσαν να αγγίξουν την οικογένειά του. Ο στοργικός σύζυγος  και καλός πατέρας κοιτάζει μακριά, πέρα από το παρόν και ανησυχεί για το τι θα μπορούσε να συμβεί στη σύζυγο και στα παιδιά του αν ήταν να γίνει ένα στατιστικό στοιχείο σε έναν πίνακα θνησιμότητας. Συνειδητοποιεί ότι η μόνη δυνατή συνεισφορά  που μπορεί να κάνει μετά θάνατον είναι οικονομικής φύσεως.

Αν δοκίμαζε να διερευνήσει όλες τις πιθανές μεθόδους  παροχής αυτής της οικονομικής υποστήριξης, πάλι θα έφτανε στο ίδιο συμπέρασμα. Θα μπορούσε να καταθέσει τα χρήματά του σε μια τράπεζα, να τα βάλει σε μετοχές ή ομόλογα, να επενδύσει σε ακίνητη περιουσία, ή σε οτιδήποτε άλλο εκτός από μια ασφάλιση ζωής και πάλι όμως δεν θα μπορούσε να είναι σίγουρος  ότι εξοικονομεί γρήγορα  το απαιτούμενο κεφάλαιο που θα εξασφαλίσει στην οικογένειά του  το εισόδημα που θα χρειαζόταν.

Θα διαπίστωνε  ότι η ασφάλιση ζωής είναι ο μόνος τρόπος με τον οποίο μπορεί να αγοράσει ένα συγκεκριμένο ποσό μελλοντικού εισοδήματος αντί ενός μικρού μηνιαίου ποσού.

Η ασφάλιση ζωής δεν είναι μόνο το καλύτερο δυνατό μέσο για την προστασία της οικογένειας, είναι ο μόνος εγγυημένος τρόπος που υπάρχει.

Από τη Βιβλιοθήκη Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών της Limra: “Αυτό είναι  το Πιστεύω μου – Έννοιες από την Ασφάλιση Ζωής”

O Σύμβουλος όταν συζητά με τον υποψήφιο πελάτη απευθύνεται πρωτίστως στη λογική του. Του παρουσιάζει τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλά και την πρακτική του χρησιμότητα.

Οι έρευνες ωστόσο έχουν δείξει ότι για να «κλείσει» η πώληση, για να αγοράσει δηλαδή ο πελάτης, θα πρέπει εκτός από τη λογική, ο Σύμβουλος να απευθυνθεί και στο συναίσθημά του. Δηλαδή να τον αγγίξει συναισθηματικά.

Η ανάγκη είναι ο ένας λόγος για τον οποίο αγοράζουν οι άνθρωποι. Ο άλλος είναι το συναίσθημα της ικανοποίησης και της χαράς.

Πρέπει λοιπόν ο Σύμβουλος, σε ένα άυλο προϊόν όπως είναι η ασφαλιστική κάλυψη να κάνει τον πελάτη να νοιώσει ικανοποίηση για την απόφασή του.

Μπορεί για παράδειγμα να του υπενθυμίσει πόσο πιο υπεύθυνος γίνεται αποκτώντας μια ασφάλιση ζωής για την οικογένειά του ή προστατεύοντας την περιουσία ή την επιχείρησή του από κινδύνους.

Να του εξηγήσει ότι αυτό που προσφέρει η ασφάλιση είναι πολύ πιο ουσιαστικό από οποιοδήποτε άλλο υλικό αγαθό (σπίτι, αυτοκίνητο, ταξίδια, πολυτέλειες) θα μπορούσε να προσφέρει στον εαυτό του ή στην οικογένειά του.

Πολύ πιο πρακτική κίνηση προστασίας και εξασφάλισης για την δουλειά του ή την περιουσία του από οποιαδήποτε άλλη που θα μπορούσε να σκεφτεί. 

Πολύ πιο αποδοτική τοποθέτηση για τις οικονομίες του από τον τραπεζικό λογαριασμό και λιγότερο επικίνδυνη από την απόκτηση μετοχών.

Θα πρέπει τελικά να του εξηγήσει ότι  η ασφάλιση σε κάνει

 Καλύτερο γονιό και καλύτερο επαγγελματία.

 «Ήσυχο» ιδιοκτήτη και τολμηρό μπίζνεσμαν.

 Συνετό επενδυτή και αξιοπρεπή συνταξιούχο.

 Καλύτερο γονιό γιατί έχεις φροντίσει την αξιοπρεπή διαβίωση των παιδιών σου είτε είσαι είτε δεν είσαι δίπλα τους.

 Καλύτερο επαγγελματία γιατί ξέρεις ότι ακόμη και από το ανθρώπινο λάθος είσαι προστατευμένος.

 Ήσυχο ιδιοκτήτη γιατί δεν εμπιστεύτηκες μόνο στις κλειδαριές της ασφάλεια του σπιτιού σου.

 Τολμηρό μπίζνεσμαν γιατί οι επενδύσεις σου είναι προστατευμένες και μπορείς να χτίζεις πάνω σε αυτές.

 Συνετό επενδυτή γιατί διεκδικείς μια καλύτερη απόδοση, με μηχανισμούς που μειώνουν τον επενδυτικό κίνδυνο.

 Αξιοπρεπή συνταξιούχο όταν ξέρεις ότι όσο και αν ζήσεις, έχεις φροντίσει να έχεις ένα μηνιαίο εισόδημα.

Η ασφάλιση εν τέλει, σε κάνει καλύτερο άνθρωπο.

Κανείς δεν γίνεται να προνοήσει χωρίς συναίσθημα. Να δώσει χρήματα σήμερα για κάτι που θα «αποκτήσει» 30 χρόνια μετά.